怎么跟踪客户?|实战指导

外贸基础知识

 如何跟踪客户?/strong>

跟踪客户的前戏是什么呢?分析客户!如果通过搜索能搜到客户的众多信息就可以为我们所用,是最好的,如果搜索不到,也不能不跟踪。但是了解客户,跟踪客户,跟所谓的跟客户做朋友是两码事?/div>
第一次联系就能成单的客户有吗?有,但是很少,我也想一封邮件过去,讨价还价就把客户拿下了,但是我做不到,我?0%以上的客户都是通过后面慢慢地跟踪和骚扰拿到的?/div>
我们说要不断地骚扰客户。可是如果把我们放在采购者的角度来看,也会烦那些整天有事没事,没话找话说的推销和骚扰。这样的骚扰,很没效果,甚至会让采购者更加讨厌,起到反效果,让关系更加疏远!
凡事换位思考,就会容易得出结论,更愿意接受两种类型?ldquo;骚扰”,第一对我有确实的帮助,用途或者说好处;第二,有一些话确实能够说到我的心坎里。相信对于大部分人来说,面对这两种类型的“骚扰”,不会厌恶吧?/div>
那就可以在这两点上做足文章:第一,对客户有用的话题,举几个例子:
1. 产品价格?/strong>
客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的。通常都是每个月的月初把最新的价格报过去,如果遇到价格变动比较频繁的时候,会视变动的频率给客户发邮件,并且设置上有效期?/div>
有个客户就是这样拿下来的,巴基斯坦的,他就问了一次价格,然后就没消息了,照很多人的说法,对方不再反馈的就别理他了,而我每个月或者价格变动时发邮件都会发给他,连续了七个月,突然某天有个国外的电话给我打电话,说已经在上海,准备去济南参观工厂。我比较纳闷,这是谁啊,就问,请问您是?
对方重复邮箱两遍我想起来了,于是安排好去机场接他,一见面,他就竖着大拇指说,你很敬业啊,很勤勉,虽然我不回复,但是我都会看,这次来中国,考察了原有的供应商,然后顺便来看看一直不放弃的你?/div>
我说我吃惊,你就给我发了一封邮件,然后七八月不理我,居然来了,太高兴了。心理想的很明白,这个就是白赚的?/div>
不过他一到我们工厂就高兴起来了,尤其看到我们的检验设备,当场就说,你月初给我报的价格还有效吧?我说有,好,一个柜的试订单?/div>
2. 行业状况与趋?/strong>
例如,会为客户预计每年一定时期我们产品的趋势,提醒客户早作存货或者不要出手;记得当时有一个客户,无论如何也不理我,当时几个人预计到这个产品一定会涨价,因为每年基本上都是这个趋势,今年也有了苗头,就给客户发了一封邮件,标题,you must buy ** within one week,or you will regret.这样极度自信的帖子,让客户很吃惊,发了一封邮件过来,你认为你的预测准确吗?说这样吧,您跟我签合同,如果价格涨价,按照签订合同的价格合作,如果不涨,我给你降到最低价合作,如何?
还有会告诉客户,这段时间是中国的某会议,某些行业会查的比较严,甚至公路运输都是麻烦,如果不想耽误工厂进度,希望提前备货,例如奥运会前期,我们的产品是危化品,河北是主产地,河北的大部分工厂被迫停产,我们虽然生产但是青岛港的帆船赛,禁止危险品出运,我事先提醒了客户,客户没当回事,后来为难了开始找我帮忙,后期对我也是很认可?/div>
3. 专业?/strong>
例如我们当时有个做橡胶的客户,需要用到我们的产品作为催化剂,当时从网上看到一篇关于他们产品生产流程的文章,说是加入某种配料能让做出的橡胶,韧性更强,更抗老化,这篇文章是最新的研究成果,我有收费账号可以看得见,于是我把这个文章做了简要处理,发给了客户,客户没回复,过了几天,给我回了一封邮件,说是真的,很开心,一个客户就这样拿下来了?/div>
4. 客户要求的其他产品的相关问题,我们可以帮助客户,收集相关产品的信息,给客户汇总报过去,这些也是对客户有用的信息?/div>
5. 样品法:
对于一些跟踪陷入僵局,谈判无法进展的客户,会果断的采用样品法进行跟踪。样品跟踪法,真的会让谈判进入一个新的局面,当然说的是免费样品,并且免快递费!这个方法不能一概而论,要看产品,关于这个问题,我有过仔细的分析,请移步:样品的相关问?/div>
第二,能够找对真正说到心坎里的话题?/strong>
1.这里分析客户拿到的资料就能用上了,例如曾经分享的案例,知道了客户喜欢山地车,自行车,我就可以拿这些话题做文章,找到了共同爱好,就会更方便接受我们?/div>
2.事件营销,这个我写过了,请移步链接,点击
3.有几个人知道客户生日,怎么获知呢,就是网上搜索,或者客户的邮箱自带这信息。我有个客户的邮箱是max790506**@yahoo.com,??日那天我给客户发了一封邮件,祝他生日快乐,客户很惊奇,发了一封邮件问我是怎么知道的,是熟人吗?是以前合作过吗?我就说我看你的邮箱是这样的,所以,客户很开心,说你的确很会营销。一下子少了沟通障碍。还有一个客户我搜索他的邮箱找到了他在某论坛的注册idgfs0728,我以为是他生日,就发送了邮件,客户恢复了一封,虽然不是我生日,是我的结婚纪念日,收到你的祝福也很开心,非常感谢。还会弄巧成拙,例如,某客户也是0823这种形式,可是,这个日期却是客户老婆的忌日!
可是总不能因噎废食,这种事情碰到的几率还是很小的?/div>
以上两个大类,只是稍微举例,大家只要认为是有用的,能够打动客户的,都可以用!
还有一些小偏门?/strong>
1.用错误的PI。这个经常用,就是同行刺激,找一个比较大的同行,因为大公司部门多,根本不好调查,所以客户没法辨别真假,但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作,有一定的刺激作用。甚至拿到订单,有个朋友试验过,很好用?/div>
2.要报价,骗客户回复?/strong>
3.换邮箱,有些客户很有意思,用其中一个邮箱联系,他理都不理,另外一个他就很乐于回复,所以大家可以更换邮箱试试?/div>
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