原来她才是真正的销售高手!

SOHO学企业管?/a>

 在营销界有这样一个经典案例:


一老太太去买菜,路过四个水果摊。四家卖的苹果相近,但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果,而是在第三家买了一斤, 更奇怪的是在第四家又买了两斤?/span>

 

1、摊主一

老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问道:“苹果怎么样啊?”

 

摊主回答?ldquo;我的苹果特别好吃,又大又?”?/span>

 

老太太摇摇头走开?span style="BOX-SIZING: border-box !important; PADDING-BOTTOM: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-LEFT: 0px; PADDING-RIGHT: 0px; MAX-WIDTH: 100%; WORD-WRAP: break-word !important; COLOR: rgb(0,112,192); PADDING-TOP: 0px">(只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单?/span>


2、摊主二

老太太又到一个摊子,?“你的苹果什么口味的?rdquo;

 

摊主措手不及?ldquo;早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很?rdquo;?/span>

 

老太太二话没说扭头就走了?span style="BOX-SIZING: border-box !important; PADDING-BOTTOM: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-LEFT: 0px; PADDING-RIGHT: 0px; MAX-WIDTH: 100%; WORD-WRAP: break-word !important; COLOR: rgb(0,112,192); PADDING-TOP: 0px">(对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户?/span>


3、摊主三

旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很?”

 

老太太:“我想买酸点的苹果”?/span>

 

摊主?ldquo;我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”

 

老太太:“那就来一斤吧”?span style="BOX-SIZING: border-box !important; PADDING-BOTTOM: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-LEFT: 0px; PADDING-RIGHT: 0px; MAX-WIDTH: 100%; WORD-WRAP: break-word !important; COLOR: rgb(0,112,192); PADDING-TOP: 0px">(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大)


4、摊主四

这时她又看到一个摊主的苹果便去询问?ldquo;你的苹果怎么样啊?”

 

摊主?ldquo;我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)


老太太:“我想要酸一些的”

 

摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)


老太太:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”

 

摊主?ldquo;老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子?span style="BOX-SIZING: border-box !important; PADDING-BOTTOM: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-LEFT: 0px; PADDING-RIGHT: 0px; MAX-WIDTH: 100%; WORD-WRAP: break-word !important; COLOR: rgb(0,112,192); PADDING-TOP: 0px">(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果?span style="BOX-SIZING: border-box !important; PADDING-BOTTOM: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-LEFT: 0px; PADDING-RIGHT: 0px; MAX-WIDTH: 100%; WORD-WRAP: break-word !important; COLOR: rgb(0,112,192); PADDING-TOP: 0px">(讲案例,第三方佐证?/span>您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬) 你想要多? ?span style="BOX-SIZING: border-box !important; PADDING-BOTTOM: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-LEFT: 0px; PADDING-RIGHT: 0px; MAX-WIDTH: 100%; WORD-WRAP: break-word !important; COLOR: rgb(0,112,192); PADDING-TOP: 0px">封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手?/span>


老太太:“我再来两斤吧?rdquo;

 

老太太被摊主说得高兴?span style="BOX-SIZING: border-box !important; PADDING-BOTTOM: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-LEFT: 0px; PADDING-RIGHT: 0px; MAX-WIDTH: 100%; WORD-WRAP: break-word !important; COLOR: rgb(0,112,192); PADDING-TOP: 0px">(客户的感觉有了,一切都有了?/span>。摊主又对老太太介绍其他水果?/span>

 

摊主?ldquo;橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营?(连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开?(愿景引发)

 

老太太:“是嘛!好那就来三斤橘子吧?rdquo;

 

摊主?ldquo;您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!

(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上?/span>


摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实?/span>,要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)?/span>


老太太被摊主夸得开心,?ldquo;要是吃的好,让朋友也来买”提着水果,满意的回家了?/span>

 

那么,销售卖什么?

 

生客卖的是礼?/span>

 

熟客卖的是热?/span>

 

急客卖的是效?/span>

 

慢客卖的是耐心

 

有钱卖的是尊?/span>

 

没钱卖的是实?/span>

 

豪客卖的是仗?/span>

 

时髦卖的是时?/span>

  

小气卖的是利?/span>

 

享受型卖的是服务

 

挑剔型卖的是细节

 

犹豫型卖的是保障

 

随和型卖的是认同?/span>

 

这才叫销售!

 

« 上一?/a>下一?»