外贸实战:直击客户需求,创造条件达成交?

外贸SOHO家园

 

外贸新手在处理日常外贸业务时,特别是在与客户的邮件沟通中,常常会碰到客人提出一些问题或者需求的情况,但是因为没有办法直接回答或者暂时达不到客户的要求,新手们就会避重就轻、转移话题。然而,在外贸实战中,这种做法是欠妥的,而且很容?ldquo;逼走”客户?br />这里,我们来看一封来自格鲁吉亚的客户询盘以及供应商当时的回复,然后从这样的外贸实例中来看看我们如何分析并汲取其中有价值的外贸经验?br />供应商是生产高速护栏的厂家,格鲁吉亚的客户一开始发来邮件询问如下问题:
Does
your factory has standards euro? Can you compare with europe standards?
Or only using in China? Please ask them if Chinese standards covers
europian or compairing europe standards or not, I mean Chinese standards
is Equal with Russian (gost standard) or compairing or not?
供应商的回复如下?br />Dear Friend Rambod,
Have a nice day and happy to be your new friend both in life and in guardrail business!
As
the standard of Europe and Russian we talk on TM, I think we can do it
in another way. At present, to get an EU standard certificate or Russian
ones is not popular or that can be say difficult for a foreign
Administration to come to Chinese factories and give check.
My
facotory can make according to your requirement. And factory can produce
it better compared Chinese standards using present facilities and
surface treatment and so on. So we can achieve the same effect.
And
Actually our factory supplied guardrail for so many clients from all
over the world. Hope what I have explained can make you clear.
Wish the day that serve you in this product coming fast!
Thanks & Best regards,
Linda Wang


基于客户询盘中的具体问题,供应商的实际情况是只有中国标准,而国际标准的具体文件供应商暂时没有资料,老业务员也没有相关经验。然而,从客户一连串的问
号中可以感觉到,该项认证应该是客户非常在意的一个点。要是这个点跨不过去,接下来的交流很可能就会遇到瓶颈。所以,供应商接下来的回复应该是要围绕这?br />来展开,而不是逃避?br />
但是,虽然供应商的回复里感情丰富,然对于客户的直接需求及担忧却没有正面回答,客户专门发来邮件只问认证,那供应商还是有必要去分析下客户如此在意该点
的真实目的。是进口国强制要求的认证,还是目标市场的需求,亦或是客户服务的最终买家要求如此?仅仅用办理证书麻烦及不流行来转移话题确实有些牵强,这?br />做是没有站在客户的立场换位思考。另外回复里指出的成品完全可以达标,口说无凭,这样很难让客户心动。后面又说客户遍布全球,太抽象,依旧没有说服力。?br />的来说这么回复之后,客户会感觉没有信心来与供应商进行更多的交流,容易使供应商陷入被动?br />这样分析之后,我们总结出了以下几点建议供参考:
第一,建议通过在线聊天工具或是电话,确认下客户为什么如此在意该认证的深层背景,这样便于制定接下来的交流方向?br />第二,深挖该认证在本行业的特点及作用,供应商没有经验就请教行业里有经验的人。只有弄清楚了该项证书的地位及细节,才便于参照国内认证标准让我们来帮客户分析细节,各个击破?br />第三,可以尝试提供真实的产品去让客户测试,让事实征服客户?br />第四,如果供应商有在格鲁吉亚周边国家的客户,可以择优选取来侧面告知客户我们的产品已经畅销于某某市场,用实例来给自己的产品加分?br />最后,如果多番尽力尝试下来,客户依旧不为之感动,依旧不见证书不下单。可以的话,就只能考虑把证书办起来,打开新市场?br />总的来说,外贸实战中,客户的需求千变万化,但是不变的是我们的原则:直击客户需求,创造条件达成交易!

« 上一?/a>下一?»