【外贸技巧】战胜印度客户八部曲

外贸基础知识

 印度,世界大国,是现在很多出口企业都想大力投入发展的一个市场。人口众多,国家处于发展中阶段,种种因素为当地市场带来无限商机。但是,在开发印度市场的过程里,我们碰到了不少问题,正如我们对印度客?ldquo;既爱又恨”的感觉。但是,现实中,印度客户又是非常的nice,我们和印度客户合作这么多年,结交了不少知心朋友,都是非常热心,友好的。现今社会,他们还保留着指腹为婚的习俗,可见他们尊重父母,简单淳朴的一面?/span>

经过多年和印度客户并肩作战的经历,今天我总结了几点和大家分享一下,如何跟进印度客户?/div>
简单归类为8个步骤,希望对你们有用?/div>
1、关注该国B2B网站寻求重要信息?/strong>
在开发印度市场中,千万不要为没有资料而担忧,因为印度客户资料可以说是比较容易搜索到的,通过印度B2B网站可以找到一些相关的信息,然后寻找该公司的主页和B2B主页。而在主页里面,你们就很容易可以得到一些相关人员的邮箱及直接联系电话。继而发开发信及电话确认客户采购信息?/div>
2、把握每一个关键的回复
印度客户最爱对比价格。吸引该市场客户眼球的,首要就是价格这个字眼,所以可以放大这个部分来吸引客户先。大量开发信发送之后,你大概会得到2-3%的回复。当然,如果资料可信程度高,也许可以超过这个数字。对着来之不易的回复,请不要着急。分析客户是看中产品回复还是一开口就要报价的。第一次回复,可以相对应先推荐该市场比较热销的款式,但先不要报价。等客户确认我们推荐的款式是他想要的,我们再和客户洽谈价格问题?/div>
3、在讨价还价中占优势
在报价时,记得要预留降价空间。因为印度客户有个习惯,就是99%的客户都会说价格太高了。然后开始让我们去减价。不过要切记,别一口气给客户减价,而是要立场坚定地去和客户分析这个价格的价值所在。另外,报价前也要了解清楚客户采购量。按照单量来把握价格。如果有做其他较大的印度客户,可以以此告知他们。(当然,如果你们已经合作的只是一个很SMALL的品牌,而你现在洽谈的是一个相对较大的品牌,那么就没有必要再强调你们已经合作的那个SMALL品牌)?/div>
4、必须预留降价空?/strong>
和印度客户讨价还价是常事。除了开始的讨价还价要立场坚定之外,最后,你还是逃不过减价来吸引或者刺激客户下单的。但切记,在减价之前务必了解清楚客户的目标价,看看是否差别太大再去判断能否合作。当然客户说的目标价也不一定就是准。很多客户都会用目标价来试探你们降价幅度。所以在参考了目标价之后,你可以开始慢慢减低给客户了。(如果客户给的目标价幅度差太远,那么就要慎重思考这个客户是否目标客户。)
5、样板安排要恰当
当客户对于价格满意,合适后,再确定送样给客户。然而,也会有很多客户对于价格还不满意就要求送样的,这类客户必须要谨慎,搞清楚客户目标价相差幅度,再行安排。因为如果幅度相差太远,那么,送样后可能会出现再也联系不到客户的情况了?/div>
6、送样后的大跟踪大部分客户拿样板都是为了见证产品质量及用于测试质量。所以送样之后要全程跟踪客户对样板的意见反馈及测试情况。接下来就催客户下单。当然,在这个阶段跟进的时候,可以多咨询客户对我们产品感觉如何?让客户给些意见,或者是否需要改良等等。千万不要太过直接催客户下单。这样很可能引起客户反感。当然,如果客户反馈说样板还在测试中,这样,你可以直接了当问客户大概多久可以完成测试。然后来判断客户是为了找借口还是真实的?、逼单
当客户反馈样板测试无问题之后,就要开始催客户下单了。这次是可以光明正大地提下单的要求。如果客户还不答复,可以多用生产周期,排期满,或者是同行下单等理由来刺激客户。因为客户到下单这个步骤时,在乎的也基本是交期了?/div>
8、达成合?/strong>
当客户确认下单了,感到高兴之余,记得,一定要开始催客户确认产品包装,设计等细节同时,可以开始催客户付定金,开信用证等。只有定金都落实到位了,才开始进行采购物料。安排排单生产?/div>
以上八步曲其实可以适用在很多国家里,但根据不同国家不同的采购惯例,有些地方跟进方式稍微有点不同,例如欧美市场的大品牌,对于看中的产品一定要提供样板测试,而且样板测试是一个很漫长的等待?/div>
 
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