首次拜访客户,开场白你该如何说?

外贸SOHO家园

 "一次成功的推销80%取决于刚见面?0秒?quot;这是在日本推销界非常流行的一句话。销售人员应该知道,无论是想让客户接受你还是接受你的产品,你都应该在第一时间吸引客户的注意力,抓住客户的好奇心,这样客户才有兴趣和你继续交谈下去?/span>

很多推销员在与客户接触的时候,经常会发现客户正在忙着做其他的事情,或者根本没有兴趣接受你的推销。而在此时,如果你不能尽快的引起客户的好奇心,那么你这次推销就等同于失败了?/div>
根据销售心理学分析,最容易吸引客户注意力的时间就是在你刚开始与客户接触?0秒钟之内,如果你能够在前10秒钟之内完全吸引客户的注意力,那么你之后的销售过程就会变得十分轻松。所以你最好设计一个在10秒钟之内就能吸引对方的开场白,而这个开场白可以是以提出的一个他们十分感兴趣的问题?/div>
福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁。在他年轻的时候,由于他成功的处理了公司的一起搬迁业务而平步青云。当时,拆迁区中有一位英国老妇人不愿意离开自己的房子,她又联络了很多邻居,决定与福克兰的公司对抗到底。如果当时走法律途径来解决问题不仅费时费力,而且还不一定成功。于是福克兰毛遂自荐,向总裁请缨,准备亲自出马,把自己的方案彻底"推销"给老妇人和他的邻居?/div>
当福克兰找到这位老妇人的时候,她正坐在自己屋子门口。福克兰故意在这位老妇人面前来回踱步,并且显得忧心忡忡,以此来引起老妇人的注意。果然,没过多久,老妇人开口说话了?quot;小伙子,你有什么心事吗?quot;但是福克兰并没有回答老妇人的问题,而是说:"您整日坐在这里,真是太可惜了,要知道您可是具有非凡的领导天赋,是可以做一番大事业的,听说这里要建一条公路,您为什么不劝劝您的邻居们,让他们换个地方生活,给周围的人们创造一些方便呢?这样周围的人们都会感激您的?quot;福克兰这几句轻描淡写的话深深地打动了老妇人的心,不久之后她就开始到处寻觅住房,并且指挥她的老邻居搬迁,而公司支付给了老妇人们当初预算一半的搬迁费?/div>
由此看来,销售人员在和客户交谈的时候,能够一开始就抓住客户的心十分重要,因为只有这样他们的话才能继续进行下去。那么如何才能在一开始就抓住客户的心呢?以下有几种常见方?
1.提及客户目前最关心的问?/strong>
每个人都有自己的侧重点和关心点,比如你可以对客户说:"听您的朋友提起,您最近最头疼的问题是无法找到价格合适的产品……"等等类似的话?/div>
2.谈到客户和你都熟悉的第三?/strong>
两个陌生人之间最容易打开话题的莫过于一个都熟识的人了,你如果不知如何开场,不妨提及一些这样的人物,比?"您的朋友xx介绍我与您联系,听他说您的情况是这样?hellip;…"
3.赞美对方
赞美永远是最好的开场白: "他们说您是这方面的专家,所以我特地来请教一?hellip;… "
4.提及他的竞争对手
竞争对手的情况最容易引起客户的兴趣,你在与客户首次见面时不妨这样?"我们刚和XX公司合作过,他们?hellip;…"
5.用数据引起客户的注意
数据是最具说服力的话? "如果您购买我们的设备,您的公司将会提?0%的生产效?hellip;…"
以上几种方法,销售人员可以交叉着使用,但是前提是要根据实际情况,当然,在与客户交谈的时候,首先一定要以开朗积极的语气向客户打招呼?/div>
摘自《别笑,这才是最牛的销售》,龙立群编?/div>
 

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